江蘇劉潭集團(tuán)位于江蘇省無(wú)錫市淌哟，是江蘇省服裝出口工廠的重點(diǎn)企業(yè)携喳，名列江蘇省服裝行業(yè)五十強(qiáng)棵癣，中國(guó)服裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)跷它。

眾所周知识腿，如今服裝行業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻精克，尤其是作為OEM的加工廠矢盾，要想在市場(chǎng)上屹立不倒岩视，與客戶做到互惠互利苇硫，這是十分值得探討的課題。

如何吸引客戶爭(zhēng)取得更多更好的訂單呢?最主要從原材料推薦吸引客戶颓蛀，從客戶處取得訂單境薪，從訂單中獲得更大利潤(rùn)。

十幾年前鹰坐，我們的訂單模式：客戶提供原材料樣品——采購(gòu)員按此到面料工廠去購(gòu)買------面料出來(lái)后做成衣服賣給客戶好啸，是這種“客記要什么我就給什么的”方式贵健，根本沒(méi)有原材料開(kāi)發(fā)的這種概念。而且當(dāng)時(shí)的外部環(huán)境也好：匯率堅(jiān)挺渊季，勞動(dòng)力價(jià)格便宜朋蔫，原材料價(jià)格穩(wěn)定，客戶的成品價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也高却汉。記得針織一分公司最初的大客戶驯妄，日本BANDAI公司，一開(kāi)始做的時(shí)候合砂，是從3000件的空氣層奧特曼開(kāi)始的青扔，面料是單一的空氣層，客戶客供紙樣翩伪，指示如何做如何修改微猖，我們做出來(lái)了，從三千件最到三萬(wàn)件三十萬(wàn)件缘屹，最高的銷售額在美金500-600W/年励两，幾十萬(wàn)件的訂單，面料幾乎一成不變囊颅。相比現(xiàn)在來(lái)說(shuō)当悔，之前的訂單真是簡(jiǎn)單多了

十年河?xùn)|，十年河西刺勇，隨著時(shí)代進(jìn)步瓢身，客戶環(huán)境也變了：人民幣升值了，勞動(dòng)力價(jià)格年年攀高觅氢，面料價(jià)格高了宝辛。而一個(gè)款式上萬(wàn)件的訂單也慢慢轉(zhuǎn)移到東南亞更便宜的國(guó)家。在這條生產(chǎn)日本訂單的路上感覺(jué)越走越窄了虐恋，怎么辦?只有改變枕泽，才能生存。

原材料生產(chǎn)的改變馒符。為了提高面料生產(chǎn)速度和新品種的開(kāi)發(fā)掰站，對(duì)于面料采購(gòu)這一塊，我們進(jìn)行了改革淘砌，面料的購(gòu)紗涧谓，織造，染色的改革厦浦，由采購(gòu)擔(dān)當(dāng)自已進(jìn)行分塊完成瑟捺，這樣做的好處，一個(gè)是縮短了時(shí)間，另一個(gè)針對(duì)一些新品面料開(kāi)發(fā)瓶堕，我們自已掌握了主動(dòng)權(quán)隘道，對(duì)于市場(chǎng)上流行的面料，一看到就能馬上進(jìn)行分析放樣郎笆，然后通過(guò)試織谭梗，再推薦給每一個(gè)客戶。通過(guò)這樣取得訂單题画。

記得2012年的時(shí)候默辨，對(duì)于豐島14部的女裝夏季訂單德频，我們向客戶提案了一塊冷感汗布苍息。這種面料的的特點(diǎn)是：夏天時(shí)穿在身上會(huì)有涼爽的感覺(jué)，對(duì)此客戶很感興趣壹置，馬上下訂單做了5000件女裝竞思，反應(yīng)很好。由于這種面料钞护，別的工廠是不會(huì)生產(chǎn)的盖喷，所以賣價(jià)也很好，利潤(rùn)比一般訂單也高揩臊。后來(lái)嚎脖，我們將這塊面料同時(shí)推薦給了豐島其它部門的客戶，然后就有了以下成果：

*15部的童裝部門看中這塊面料了落余，做了20000件的冷感童T恤衫衫勤鼓。

*10部的女裝部門看中這塊面料了，做了30000件的女式背心和T恤幔私。

對(duì)此涎舔，我們感受到：只要開(kāi)發(fā)出了別人不會(huì)做的材料，然后再通過(guò)向不同客戶的提案菠山，那就會(huì)有機(jī)會(huì)得到源源不斷的訂單哮互，這就是針織女裝尤其是時(shí)裝(ODM)的一大利器，有了這方面的技能乙错，訂單才會(huì)源源不斷的開(kāi)發(fā)更新题晌，才能吸引客戶。

這樣的案列贾悬，當(dāng)然還有很多读黑，像2014年的離地汗布，由于在普通的面料上加上了抗紫外線的功能破讨，由最初的3000件拉鏈衫丛晦，追加了11批，最后一個(gè)款式總共生產(chǎn)了50000件。這些都是令人意想不到的結(jié)果烫沙，而且價(jià)格比一般的款式要高匹层，和客戶做到了雙贏。

產(chǎn)品是一個(gè)方面锌蓄，除此以外升筏，對(duì)于業(yè)務(wù)員的營(yíng)業(yè)能力也是極待加強(qiáng)提高。好的產(chǎn)品好也是需要人吆喝的瘸爽，業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在日語(yǔ)中的被稱為”営業(yè)擔(dān)當(dāng)“,寫(xiě)法與我們商店里的營(yíng)業(yè)員是一樣的您访，所以，平時(shí)除了會(huì)做業(yè)務(wù)基本工作還要會(huì)推銷啊剪决，在這方面相信在我們蔣總的帶領(lǐng)下灵汪，一定會(huì)有所進(jìn)步的。

市場(chǎng)在改變柑潦，時(shí)代在發(fā)展姆赔，如何開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，從而迎合客戶取得訂單梯俘，這將是我們一直要思考的主題豆凛，只有這樣，也只能這樣霎挚，我們才能生存缸舱。